ATTRITION OU PERTE DE CLIENTS B2B

Comment anticiper et prévenir la perte de clients en B2B ?

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Apprenez à repérer, de façon efficace, les clients ayant un risque de défaut élevé, moyennement élevé et faible

Au cours du cycle de vie de l’entreprise, certaines relations clients cessent. Existe-t-il un moyen de les repérer avant la fin de la relation et de la prévenir ?

Si vous possédez un historique de données B2B suffisant, Experian pH peut construire pour vous un modèle d’attrition. Il vous permettra de repérer les clients ayant une probabilité élevée de mettre fin à la relation. Plusieurs cas de figure existent.

Tout d’abord, tous les clients ne se valent pas, même au sein de la population ayant un fort potentiel. Un certain nombre d’entre eux a un risque de défaut élevé, qu’Experian pH peut vous aider à repérer grâce au Mégascore pH, et dans ce cas-là, il n’est pas utile de prolonger la relation.

D’autres clients peuvent avoir des besoins espacés dans le temps, en d'autres termes, un risque de défaut moyennement élevé, ce que l’historique de la relation devrait nous apprendre. Dans ce cas-là, il peut être souhaitable de conserver le contact en les intégrant à des campagnes de façon régulière.

Enfin, pour tous ceux dont le risque de défaut est faible, des stratégies de surveillance basées à la fois sur les événements impactant la vie de l’entreprise et sur les données de consommation (niveau, fréquence,…), de reconquête adaptée afin de prévenir leur départ (campagnes ad-hoc, rendez-vous avec le chargé de la relation, etc) peuvent être mises en place.

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