ALLIANZ FRANCE

ALLIANZ est le leader Européen de l’assurance et des services financiers. En France, ce sont plus de 5 millions de clients qui lui font confiance en s’appuyant sur ses réseaux de proximité :

• le réseau des Agents Généraux (2 700 points de vente répartis sur l’ensemble du territoire) couvre l’ensemble des besoins en assurance & services financiers;
• le réseau Allianz Finance Conseil, composé de 2 700 conseillers, est reconnu pour ses compétences patrimoniales et financières. Il est la première organisation française de conseillers en gestion de patrimoine certifiée;
• le réseau Allianz Prévoyance Santé est un acteur important sur le marché des travailleurs non salariés avec plus de 300 conseillers;

L'allocation pertinente de ses moyens commerciaux, au regard des potentiels d'affaires, est donc d'une importance cruciale.

Fin 2007, l’unité Marketing d’Allianz France lance un appel d’offres auprès de 6 sociétés proposant des dispositifs de géomarketing. Objectif : rationaliser les dispositifs coexistant, automatiser et dynamiser l’évaluation des potentiels de marché et l’allocation de points de vente. Déjà connue au sein du Groupe, la société Experian a été retenue pour sa solution complète (outils & modèles), accessible en client lourd et léger.

La mission d'Experian Marketing Services se décline en plusieurs volets :

• évaluer les potentiels locaux sur les différentes catégories de produits, pour l’ensemble de ses réseaux,
• faire un diagnostic de l'implantation existante, et de son adéquation aux potentiels,
• simuler l'impact d'implantations nouvelles, de redécoupage de secteurs etc.
• construire in fine un schéma directeur de développement (Agents Généraux),
• introduire la notion de distance commercial-prospect dans la réallocation des portefeuilles des commerciaux.

Tout ceci avec en filigrane la ferme volonté d’homogénéiser les outils existants et de capitaliser sur les savoir-faire déjà présents.

Cette mission couvre toutes les catégories de produits et tous les réseaux. Elle comporte des besoins d'étude et de modélisation. Elle implique également de déployer chez ALLIANZ les outils d'exploitation de ces modèles auprès de populations expertes et non-expertes. Il ne s'agit pas seulement de réaliser une étude sophistiquée, il faut également faire entrer le géomarketing dans le quotidien des équipes.

• Construction des potentiels locaux de contrats par catégorie de produits (assurance-décès, retraite complémentaire, assurance-vie, livrets, crédit, MRH, auto, dépendance, GAV, santé…). En tout, 82 potentiels ont été construits.
• Calcul des potentiels globaux (assurances + services financiers) pour certaines cibles particulières : travailleurs non salariés, seniors…
• Déploiement de 7 stations monopostes "expert" MicroMarketer G3, et d'une solution géomarketing online e-Marketer G3 accessible à une vingtaine d'utilisateurs non-experts au siège et en régions (inspecteurs commerciaux…).
• Mise en œuvre de processus automatiques permettant de géocoder 50 000 nouvelles adresses chaque semaine.
• Construction et mise en œuvre d'un modèle de choix (agents généraux) : calcul des algorithmes d'optimisation, intégration des outils de simulation et d'optimisation dans les outils MicroMarketer G3 et e-Marketer G3.
• Définition d'un schéma directeur de développement, de concert avec les responsables du réseau Agents Généraux.

Désormais, les résultats commerciaux sont appréciés au regard des potentiels qui ont été calculés, permettant de mettre en lumière sous- et sur-performances locales.
Ainsi, le réseau Allianz Prévoyance Santé a procédé à la re-sectorisation annuelle de son réseau avec la nouvelle solution en affectant mieux les forces de vente aux potentiels de marché.
L’unité Marketing a analysé les flux de clientèle et a pu cartographier les problématiques de distribution de nouvelles offres de services.
L’unité Métier a capitalisé sur les informations disponibles et mené des études d’optimisation des modèles de tarification.

Enfin, les implantations de nouvelles agences sont aujourd’hui effectuées à partir de l’outil mis en place, en tenant compte des potentiels de développement, et en alignement avec le schéma directeur.
Ainsi, chaque réseau est en mesure de simuler ses propres scenarios de développement tout en respectant une procédure et un mode de calcul validés et partagés transversalement.
"Après une première approche plutôt « artisanale » du géomarketing, sous la forme d’une étude de maillage de nos agences, l’optimisation du réseau des Agents Généraux est passée à un stade véritablement « industriel » avec la mise en place d’une solution sur-mesure et complète sur le plan de l’applicatif et des données disponibles. Désormais, notre capacité à réaliser des études pertinentes, et de manière dynamique, place le géomarketing au cœur des réflexions terrain sur les implantations nouvelles, les réorganisations de points de vente, etc. De surcroît, ces nouveaux outils, puissants et extrêmement évolutifs, ont fait naître des besoins que nous n’avions même pas envisagés au démarrage du projet. Ainsi, le très récent département géomarketing est fréquemment sollicité, ici pour mettre en perspective les résultats commerciaux sur tel marché, là pour « visualiser » les secteurs de nos inspecteurs. Bref, le géomarketing a trouvé sa place auprès des acteurs du réseau et la maîtrise du sujet par un partenaire comme Experian est certainement un gage de confiance dans le résultat poursuivi." Bruno MARTIN, Responsable Département Géomarketing - Réseau Agents Généraux - Allianz France