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Big data : optimisez vos campagnes marketing B2B en hiérarchisant vos prospects grâce au web scraping

Alors même que les données sur les clients entreprises sont très diverses et que le volume d’information disponible ne cesse d’augmenter, la question centrale en matière de prospection reste toujours d’actualité et représente un enjeu fort. Comment hiérarchiser mes prospects et trouver le meilleur moyen de les accrocher ?

mini marketingLa prospection traditionnelle s’appuie sur des critères de ciblage qui peuvent être complétés par des éléments comportementaux. Les prétextes commerciaux pour contacter un prospect sont souvent éloignés du business de l’instant et manquent de réactivité. Exemples : Evolution du bilan, changement d’adresse auprès de l’INSEE, changement de dirigeant inscrit au Bodacc.

Le résultat de cette approche se fait sentir dans les taux de transformation des campagnes marketing qui s’avèrent peu satisfaisants.

Web Scraping ou comment avoir plus de réceptivité en prospection

L’analyse dynamique des sites web des entreprises et le monitoring de leur activité sur les réseaux sociaux permet de remonter des informations précieuses. Même si la véracité des données ne peut être garantie, elles sont le plus souvent conformes à l’image de l’entreprise, tout du moins correspondent-elles à « l’intention » de l’entreprise, à ce vers quoi elle tend.

Ainsi, dans un processus de campagne marketing, des données pourront être remontées sur un projet de création de filiale, sur un nouveau contrat à l’étranger, sur une phase de recrutement, sur l’obtention de normes ISO, etc. Autant de données qui peuvent être raccrochées à vos critères de sélection du « prospect idéal».

En s’appuyant sur un moteur performant de web scraping, il est aujourd’hui possible d’enrichir  le profil-type du prospect, d’analyser plus en profondeur son ADN, in fine de procéder à une hiérarchisation plus pertinente, avec davantage de réceptivité commerciale.