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Monitoring du portefeuille clients b2b

Dans un contexte économique où le risque de défaillance des entreprises est historiquement élevé, notamment dans les TPE et PME, il est primordial de protéger son portefeuille clients B2B.

La mise en place de surveillance automatique du portefeuille clients  est ainsi de plus en plus répandue. Cela consiste à placer des alertes sur l’ensemble des indicateurs de risque client :

–       Les indicateurs externes de changement dans la vie de l’entreprise cliente : adresse, dirigeant, forme juridique, ouverture de procédure collective, liens capitalistiques, modification importante des données bilancielles, etc.

–       Les indicateurs internes : montant de l’encours, notation interne, etc.

–       Le score et le changement brutal de sa note.

Les systèmes de monitoring performants permettent d’être alertés soit par email, soit directement à travers les outils CRM de l’entreprise ; chaque collaborateur pouvant accéder à son propre portefeuille clients B2B, et recevoir ses alertes en fonction de ses critères.

De nombreux acteurs de l’entreprise peuvent être intéressés par cette surveillance, à commencer bien entendu par le Credit Manager en charge du risque clients.

Le directeur marketing et commercial cherchera pour sa part à identifier la part de ses clients en difficulté, ceci ouvrant potentiellement des perspectives de négociations. Il pourra également déceler à travers certains changements des opportunités commerciales : augmentation de capital, ouverture d’un site, changement de dirigeant, etc.

Enfin, le directeur des achats pourra vérifier en permanence que le fournisseur est solvable pour garantir la bonne livraison des commandes, ou identifier des fournisseurs appartenant à un même groupe, ceci permettant par exemple de négocier un accord cadre.