Loading...

Prospection BtoB : tirer profit du cycle de vie client

Vos clients, comme toutes les entreprises, traversent au cours de leur vie plusieurs phases : création, croissance, baisse de la performance, recentrage, diversification… A chacune de ces phases correspondent des besoins différents, ce qui implique pour vous des approches commerciales différentes.

Prenons un premier exemple : sur le papier, deux entreprises ont  la même taille et exercent la même activité. Puis-je alors les adresser toutes les deux de la même manière ?
En fait, elles peuvent être totalement différentes dans leur cycle de vie : l’une en croissance forte depuis deux ans, avec des besoins importants pour pouvoir répondre à cette croissance; l’autre en phase de ralentissement voire de déclin, avec de fortes compressions budgétaires.

Autre exemple : dans le cadre d’une étude récemment menée par Experian pH en Angleterre,   nous observons  que, contrairement à ce que l’on pourrait penser, les entreprises à forte croissance (lesdites « gazelles ») ne sont pas concentrées sur des secteurs d’activité privilégiés ni sur les régions les plus riches ;  Elles sont présentes dans un large éventail de secteurs d’activité et sont réparties uniformément sur le Royaume-Uni.

On peut donc en déduire que le secteur d’activité et la région d’implantation d’une entreprise, même s’ils constituent des critères de ciblage traditionnellement pertinents,  biaisent  la « réalité », s’ils ne sont pas rapprochés de la notion de cycle de vie.

Dans le cadre de vos campagnes de prospection, il est crucial d’intégrer la notion de cycle de vie, afin de cibler au mieux les besoins clients, et de garder la maîtrise de la qualité de votre base clients/prospects BtoB.