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Connaître son empreinte marché pour accroître son positionnement en B2B

Les équipes de direction et les équipes commerciales ont, en général, une vision interne relativement claire de ce à quoi ressemblent leurs clients; ce qu’elles ignorent toutefois, c’est si le profil de leurs clients est représentatif du marché total ou si leurs clients font partie d’un marché très spécifique.

Rechercher cette empreinte marché et comparer un portefeuille clients avec le marché total en France permet de mettre en évidence des points forts et des points faibles par rapport à l’appétence dont certains segments de marché font preuve pour une gamme de produits donnée ainsi que leur affinité à son image de marque.

En étant consciente de son empreinte marché, une entreprise pourra réorienter efficacement sa stratégie et son positionnement, en tentant soit de la renforcer, soit de réorienter sa stratégie vers des marchés sous exploités, souvent les deux.

En fonction de ses points forts, elle pourra aller cibler spécifiquement les prospects pour lesquels le taux de succès est plus élevé sur telle ou telle gamme de produits plutôt qu’une autre ou bien aller prospecter de nouveaux segments.

Connaître ses marchés de prédilection est encore plus intéressant si on est en mesure de traduire cette connaissance en mesures opérationnelles.

Différents outils existent pour franchir ce cap :

– la hiérarchie des prospects en fonction de leur points forts et de leurs points faibles tels que définis sur la base du portefeuille clients historique;

– la mise à disposition de fichiers en mode batch ou via des outils web de sélection et de commande.