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BtoB : Comment maximiser la dépense de ses clients ?

Vos clients utilisent en général de multiples fournisseurs pour répondre à leurs besoins.

L’un des premiers leviers de croissance pour vous consiste donc à augmenter la part du besoin que vous couvrez.

La première possibilité qui s’offre à vous est de repérer les clients dont le potentiel de dépense est plus élevé que la dépense effective et cela à l’aide des scores de dépenses. Une fois ce ciblage effectué, il ne vous reste plus qu’à lancer des campagnes spécifiques !

Cela peut aussi être une bonne opportunité pour faire de l’up-selling, c’est-à-dire une montée en gamme du produit consommé.

La seconde possibilité est de développer les ventes de cross-selling (c’est-à-dire la détention de produits multiples).

Prenons l’exemple des télécoms. Si vous possédez à la fois des offres fixes et des offres mobiles, il y a sûrement une partie des clients « mobiles » qui a besoin aussi de « fixes » (et inversement) mais ne se fournissent pas auprès de vous.

Là aussi, après un ciblage ad-hoc, une campagne de cross-selling vous permettra d’exploiter ce potentiel.