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Pourquoi segmenter sa base clients BtoB ?

Tout d’abord, en quoi consiste une segmentation de la base clients ?
Segmenter sa base clients consiste à créer des groupes de clients homogènes.

Les variables utilisées pour définir la segmentation peuvent être les caractéristiques de l’entreprise (par exemple : sa taille, sa localisation géographique) ou bien les données de consommation (par exemple : sa dépense globale, son mix produits, sa fréquence d’achats), ou une combinaison des deux.

La segmentation permet de mieux connaître ses clients et d’affiner sa communication.

En effet, les segments étant bien différents, il est probable que les entreprises qui les composent ne soient pas sensibles aux mêmes arguments de vente, ni aux mêmes canaux de communication.

Afin d’optimiser la rentabilité de ses campagnes marketing, il y a donc tout intérêt à s’appuyer sur la segmentation. Cela permet aussi de réaliser des campagnes pointues adressées à un type de clients bien choisi.

Enfin, une segmentation permet de déterminer les clients « star », dont les caractéristiques pourront ensuite être modélisées pour déterminer les meilleurs prospects, et là encore permettre un meilleur retour sur investissement des campagnes.