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Redéploiement géographique de la force de vente

Imaginons au sein d’un groupe la fusion de deux de ses filiales ayant la même activité.

A quelle logique de redéploiement géographique de sa nouvelle force de vente le groupe doit-il se fier ? Comment mieux mailler le territoire ? Quelles sont les complémentarités des portefeuilles potentiels de clientèles ? De quels outils s’équiper pour répondre à cette problématique à la fois stratégique et hautement politique ?

La solution serait, dans un premier temps, de déterminer l’aire d’influence théorique d’un établissement (zone sur laquelle il sera en mesure de travailler efficacement un maximum de sites prospects et clients). Une détermination statistique de ce rayon sera réalisée en fonction du nombre de prospects, de clients et de la distance des agences les unes par rapport aux autres.

En représentant sur une carte l’intégralité des agences constituant les 2 réseaux analysés et leur aire d’influence, nous serions dès lors en mesure de qualifier chaque agence à l’aide de données chiffrées : nombre de clients, potentiel total sur zone aujourd’hui, dynamique de la zone, taux de pénétration actuellement réalisé, pression concurrentielle…

En voici un exemple :
cartographie des points de vente

L’intégration de l’ensemble de ces statistiques dans un système d’information géographique permet d’obtenir un outil d’aide à la décision intuitif capable d’apporter un regard précis à différentes échelles (rue, quartier, ville, région…).

Equipé d’une telle solution le groupe pourrait prendre des décisions éclairées pour optimiser sa présence géographique.

Il sera donc en mesure de déterminer si certaines zones sont plus ou moins bien couvertes par le réseau existant.

En effet :

  • Une zone couverte par plusieurs agences avec un fort taux de pénétration et un faible potentiel pourra voir le nombre de ses agences diminuer.
  • Une zone avec une seule agence, un faible taux de pénétration et un fort potentiel pourra nécessiter l’implantation d’une nouvelle agence.

Article rédigé en collaboration avec Sandrine Hammi, Directrice Générale Experian pH.