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Prospection BtoB : Comment optimiser son retour sur investissement ?

C’est en identifiant les meilleurs prospects et en leur allouant le bon canal de distribution que l’on peut diminuer le coût par campagne et augmenter le ROI.

Nous retiendrons trois enjeux majeurs :

  • Qui a besoin de mes produits ?
  • Combien (volume, gamme) ?
  • Qui adresser ? Par quel canal ?

Pour répondre au premier enjeu, il faut réaliser des empreintes marché et développer des scores d’appétence qui permettent de prédire le besoin d’un client ou prospect pour un produit donné. Ce score reflète les similitudes entre clients existants et prospects (sosies).

Pour adresser le deuxième enjeu, il est nécessaire de segmenter la base clients en fonction de la complexité des besoins et de définir des scores de potentiel visant à modéliser la dépense. Cette étape va favoriser la montée en gamme.

Enfin, la combinaison de ces deux scores* permet de hiérarchiser les cibles et d’identifier les meilleurs canaux de distribution. En outre, cela pose les bases de travaux plus stratégiques tels que le dimensionnement des forces de ventes et l’optimisation géographique.

* Illustration

Schéma illustrant les actions à mener en fonction du niveau d'appétence et du potentiel