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Comment optimiser sa base de prospection BtoB ?

Aujourd’hui, les ressources commerciales sont précieuses et il faut savoir les orienter pour les rendre efficaces. Qu’elle soit intégrée dans un CRM ou le fruit d’une sélection ad-hoc dans le cadre d’une campagne de recrutement, la base de prospection doit être optimisée.

La première étape consiste à définir les entreprises que l’on veut cibler.

Deux cas sont possibles :

  • soit sur la base de critères définis a priori,
  • soit sur la base de scores construits au préalable pour affiner le ciblage.

Si les critères taille et secteur d’activité sont immédiats, ils gagnent à être complétés par d’autres données plus élaborées telles que l’âge, le nombre de sites, l’appartenance à un groupe, la croissance, la générosité, etc.
En effet, ces critères représentent toujours des indicateurs d’appétence pertinents (par exemple une entreprise ayant plusieurs sites aura par définition besoin de plus d’imprimantes qu’une entreprise de même taille où tous les salariés sont sur le même site).

Cette sélection définie, vous serez en mesure de construire la base de prospection elle-même, en fonction de l’utilisation choisie : mailing de masse, fichier pour les commerciaux (qui dans ce cas-là gagnera à contenir des données à valeur ajoutée pour que les commerciaux puissent adapter leur discours à chaque entreprise), emailing, etc.

Enfin, un dernier nettoyage de la base de prospection permettra de s’assurer que seules des entreprises actives et saines (filtrage des entreprises en liquidation et, éventuellement, en risque de défaillance élevé) sont sélectionnées. Les fichiers seront en outre épurés de leurs doublons et vous bénéficierez d’une base de NPAI mutualisée.

La base de prospection résultant de tous ces traitements permettra non seulement d’accroître sensiblement votre ROI, mais également, de focaliser les équipes commerciales sur des tâches à vraie valeur ajoutée, donc de les motiver.