Faire parler les données entreprises autrement
Les français sont-ils « trop cartésiens » et les anglais « trop intuitifs » ? En France, les études statistiques sont souvent très « arides » et il est fort compréhensible que, pour analyser un portefeuille d’entreprises, de simples approches activité/taille, plus intuitives, soient fréquemment privilégiées. pH a toutefois réussi l’alchimie entre rigueur française et pragmatisme anglais pour développer des approches originales qui vous permettront de découvrir vos données clients sous un autre jour.
Nous sommes convaincus qu’une simple base d’entreprises clientes, couplée à une base marché riche et historique et aux idées de consultants expérimentés, peut fournir des enseignements passionnants, tant lors de démarches de prospection que de fidélisation ou de prévention de l’attrition. Si les tris croisés classiques permettant de décrire un portefeuille clients - secteur d’activité, taille, géographie - représentent évidemment une étape préliminaire incontournable, ils sont pratiqués par toute entreprise soucieuse de comprendre un tant soit peu son marché et n’apportent, selon nous, pas de réel avantage concurrentiel.
Il nous paraît en revanche très enrichissant d’analyser en quoi la politique de prospection historique de nos clients ont favorisé l’apparition d’une empreinte spécifique : clients jeunes ou âgés, complexes ou simples, robustes ou non, etc.?
Par ailleurs, et c’est probablement une de nos spécificités anglo-saxonnes, nous estimons que, personne ne connaissant mieux une entreprise que ses équipes, il est extrêmement important d’intégrer la connaissance terrain à nos analyses. Il n’est évidemment pas toujours simple de faire comprendre des concepts humains à Oracle mais c’est justement là l’une de nos grandes valeurs ajoutées : ainsi, pour aider les commerciaux d’une marque de voitures haut de gamme à cibler les entreprises riches et ayant du potentiel à terme, nous avons privilégié les « entreprises plus productives que leurs pairs et en croissance ». Pour une compagnie d’assurance santé, nous avons retenu en priorité, les entreprises « généreuses » à savoir celles qui paient, en moyenne, mieux leurs salariés que leurs consoeurs du même segment de marché.
En bref, nous pensons qu’il est possible de faire parler les données autrement en traduisant des questions et des intuitions pratiques en variables ad hoc intelligibles et exploitables dans des modèles statistiques.
Pour en savoir plus, contactez nous au 01 42 34 57 60 ou par email : gilles.verley@phgroup.fr.